۷ مسیر کمک اتوماسیون به افزایش فروش
تصور کنید که به چهل سال قبل برگشته ایم: اولین موج کسب و کارهای نوپا یا استارتاپ تازه به راه افتاده است. فروشندگان هنوز با تماس های تلفنی یا ملاقات های حضوری فروش را به سرانجام می سانند. فعالان حوزه فروش باید تا ۱۰ شب کار کنند تا بتوانند آمار هدف ۱۰۰ تماس در روز خود را محقق سازند. در غیاب اینترنت، گوشی های هوشمند یا ایمیل، تمامی مسئولیت ها بر دوش فروشنده افتاده است.
با وجود همه آن کمبودها، زیاد به اجداد ما سخت نمی گذشت. البته که ابزارهایی مانند ایمیل و سیستم های پیشرفته و هوشمند در دسترس فروشندگان عصر حاضر قرار دارد، اما درگیریهای آنها نیز استمرار بی سابقه ای پیدا کرده است. ماهیت شغل آنها می طلبد که همیشه و در هر ۲۴ ساعت ۷ روز هفته در دسترس بوده و آماده پاسخگویی به مطالبات مشتری باشند. با در نظر گرفتن درگیریهای فروشندگان امروزی در میان امور مشتریان و امور مدیریتی، مانند برنامه ریزی و ثبت تماس ها، برنامه کاری فروشندگان ۴۰ سال پیش در مقایسه با کارشناسان فروش عصر حاضر به چیزی شبیه به آب خوردن شباهت دارد.
با این حال، اگر به دنبال قدم گذاشتن در حرفه فروشندگی هستید، همین الآن بهترین وقت این کار است. البته که ملزومات رو به رشد این کار می تواند ترسناک به نظر برسد، اما پیشرفت هایی که در خودکارسازی یا اتوماسیون فروش انجام گرفته، به تدریج زمان بیشتری را برای سرمایه گذاری انرژی فروشندگان در جایی فراهم می کند که ارزش آفرینی بیشتری دارد: ارتباط با مشتریان بالقوه.
امروزه دیگر سوال این نیست که آیا باید از اتوماسیون استفاده کنیم یا خیر، چرا که قدر و منزلت آن برای همگان روشن و آشکار شده است.
در ادامه این مطلب از بخش آموزش فروش به سراغ معرفی چند مورد از مهم ترین مواردی می رویم که اتوماسیون آنها می تواند نقش شایان توجهی در بهبود فروش داشته باشد:
-
ایمیل
با وجود اینکه فروشندگان به ایمیل و ایمیل مارکتینگ بسیار وابسته هستند، اما غالب ایمیل های خود را تنها با امید به این ارسال می کنند که به مذاق مخاطب خوش بیاید. در این میان، استفاده از پلتفرم های مدیریت تعامل فروش به فروشندگان این امکان را می دهد تا میزان بازدید و کلیک هر ایمیل را ارزیابی کنند و بسته به میزان و نوع تعامل برای کاربران به طور خودکار ایمیل ارسال کنند.
-
تماس تلفنی
بسیاری از کارشناسان فروش چیزی بین ۱۰۰ تا ۳۰۰ نفر را در لیست انتظار تماس خود دارند که شاید در روز بتوانند با ۲۵ نفر از آنها تماس برقرار کنند. با توجه به اینکه برای برقراری ارتباط با یک مشتری بالقوه به تقریباً ۸٫۴ تماس سرد نیاز است، وقت زیادی را برای دریافت کمترین نتیجه باید صرف کنید. نرم افزارهای اتوماسیون تماس با ثبت خودکار اطلاعات تماس ها و رتبه بندی متناسب ترین مشتریان بالقوه با توجه به اطلاعات ثبت شده می توانند در این زمینه به فروشندگان کمک کنند. حتی برخی از این ابزارها (در صورت پشتیبانی اپراتور) امکان تغییر خودکار شماره تماس گیرنده به شماره محلی مخاطب را نیز دارند که اکراه وی به جواب دادن به تلفن را کاهش می دهد.
-
پیام تلفنی (Voicemail)
تقریباً ۸۰ درصد تماسهای فروش به سمت دستگاه های منشی تلفنی هدایت می شوند و ۹۰ درصد از پیام هایی که برای بار اول گذاشته می شوند، هیچ پاسخی دریافت نمی کنند. اتوماسیون منشی تلفنی امکان ضبط یک پیام مناسب و دقیق و پخش آن (در صورت عدم پاسخگویی مخاطب) را فراهم می کند.
-
ثبت اطلاعات تماس
تنها ۵۷ درصد از کارشناسان فروش همه تماس های خود را ثبت و ضبط می کنند. دلیلش هم این است که وقت ندارند. در واقع، در دنیای مدرن که سرعت حرف اول را می زند، فروشندگان نباید وقت خود را برای واردکردن اطلاعات به هدر بدهند. ابزارهای اتوماسیون ثبت تماس همه تماس های ورودی و خروجی را در CRM (سیستم مدیریت ارتباط با مشتری) شما ثبت و ضبط می کنند.
-
تعیین زمان ملاقات
تنها نیمی از فروشندگان بر این باور هستند که برای ارسال تاییدیه زمان ملاقات به مخاطب وقت دارند و تنها ۳۶ درصد پس از ملاقات برای مشتری پیغام تشکر ارسال می کنند. در این میان، به جای ارسال دستی ایمیل، می توانید از یک پلتفرم برنامه ریزی استفاده کنید که اوقات حضور شما را به مشتریان اطلاع می دهد، به طور خودکار ایمیل و پیامک یادآوری زمان ملاقات ارسال می کند و حتی برای ایجاد یک فضای دوستانه، بعد از جلسه به طور خودکار پیام تشکر ارسال می کند.
-
اولویت بندی مشتریان راغب
تا ۵۰ درصد از فروش، سهم فروشنده ای است که پیش از همه پاسخگوی مشتری است، بنابراین اگر نمی خواهید که مشتری از دست بدهید، باید سرعت عمل داشته باشید. برخی از برنامه های اتوماسیون امکان امتیازدهی و اولویت بندی مشتریان راغب (Lead) را در خود گنجانده اند تا فروشنده بداند که در ابتدای هر روز اول باید با کدام مشتریان تماس بگیرد.
-
ارائه محتوای مناسب و به موقع
ارائه محتوای مناسب در زمان مناسب به مخاطب باعث به سرانجام رسیدن معاملات، رفع اعتراضات و شکل گیری رابطه می شود. اما شناسایی محتوایی که با حوزه فعالیت، موقعیت جغرافیایی و ویژگی های شخصیتی مشتری هماهنگ باشد بسیار زمانبر است. از طریق اتوماسیون می توانید الگوهای خرید مشتری را زیر نظر بگیرید و محتوایی را ارسال کنید که با رفتار وی هماهنگی دارد.
آنچه در این مطلب از بخش آموزش فروش ذکر شد تنها چند نمونه از روش هایی است که اتوماسیون یا خودکارسازی آنها می تواند به کارآمدی هر چه بیشتر تیم های فروش کمک کند. قابلیت های اتوماسیون محدودیتی ندارد و روز به روز هم بر توانمندی سیستم های خودکار افزوده می شود. لذا همیشه باید به دنبال این باشید که تا جایی که امکان دارد کارهای خود را به دست اتوماسیون بسپارید تا هم وقت کمتری را صرف کارهای روتین کرده باشید و هم کارآمدتر و بهتر کار کنید و بیشتر وقت خود را به ایجاد رابطه با مشتریان اختصاص بدهید.