فروشندگی حرفه ای: چگونه مانند یک کارشناس فروش بفروشیم و نه یک فروشنده
با استفاده از استراتژی های مُتقَنی که در این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش به آنها اشاره می شود، می توانید اعتماد مشتری را جلب کنید، اعتبار به دست بیاورید، میزان فروش محصولات و خدمات خود را افزایش بدهید و در مجموع، یک فروشنده حرفه ای باشید.
بسیاری از فروشندگان به واسطه اشتیاق خود به فروش، در معرفی محصول یا خدمات خود یک سره بر اقناع و متقاعدکردن مشتری تکیه می کنند. آنها به جای اینکه نقش متخصص و مشاور معتمدی را بر عهده بگیرند که مشتری بالقوه را در فرآیند تصمیم گیری راهنمایی و هدایت می کند، تبدیل به گونه ای از فروشندگان می شوند که بسیاری از مردم نمی توانند به آنها اعتماد کرده یا با آنها همکاری کنند.
اگر می خواهید محصولات یا خدمات خود را مانند یک کارشناس و فروشنده حرفه ای، و نه مثل یک فروشنده معمولی به فروش برسانید، توجه به نکات زیر راهگشای موفقیت شما خواهد بود.
ریشه یابی کنید و روی حل مشکل مشتری تمرکز کنید
اگر بتوانید ریشه مشکل مشتری را شناسایی کنید و این مشکل، مشکلی باشد که به خوبی از پس حل آن بر می آیید و مشتری هم برای حل آن انگیزه داشته باشد، در اینصورت مشتری ایده آل خود برای محصول یا خدمات تان را پیدا کرده اید.
در بسیاری از موارد، فروشنده احساس می کند که متقاعدکردن مشتری نسبت به اینکه قطعاً نیازمند چیزی است که می فروشد جزو وظایف ذاتی شغل او است، در حالیکه اینطور نیست. این استراتژی نامناسبی است که باعث می شود که فروشنده فرد سمج و نفرت انگیزی به نظر برسد که هیچ کس نمی خواهد به او نزدیک شود. در عوض، باید این سوالات را مد نظر قرار بدهید:
آیا مشتری احتمالی مشکل یا مسأله ای دارد که شما به خوبی از پس حل آن بر می آیید؟
اگر پاسخ به سوال بالا مثبت است، آیا احساس می کنید که منابع لازم برای رسیدگی به آن مشکلات در کسب و کار شما موجود است؟
اگر مشتری احتمالی آن مسأله را حل نکند چه می شود؟
پاسخ به این سوالات شالوده و اساس لازم برای ادامه گفتگو را بنا می کند.
متقاعد نکنید، راهنمایی کنید
بسیاری از فروشندگان به دنبال روشهایی برای متقاعدکردن مشتری نسبت به خرید محصولات یا خدمات خود هستند، غافل از اینکه در چنین شرایطی فروشنده برای حل مشکل نسبت به مشتری اشتیاق بیشتری از خود نشان می دهد. یک فروشنده حرفه ای می داند که اگر خودش از مشتری برای حل مشکل مشتاق تر باشد، فروش به جایی نخواهد رسید. در این وضعیت، انگیزه لازم برای تغییر وجود ندارد.
هدف این نیست که کسی را با چرب زبانی یا فشار نسبت به خرید محصولات یا خدمات خود متقاعد کنید. این کاری است که فروشنده های غیرحرفه ای انجام می دهند. یک فروشنده حرفه ای، مربیگری مشتری را بر عهده می گیرد تا تصمیمی را اتخاذ کند که به نفع وی تمام می شود. بنابراین باید برای تصمیم گیری به مشتری بالقوه خود کمک کنید.
سوال بپرسید
فروشندگان حرفه ای بیش از آنکه پاسخ بدهند، سوال می پرسند. آنها به منظور درک بهتر مشکلات مشتری به پرسیدن سوالات بیشتر روی می آورند.
یک فروشنده حرفه ای به سراغ سوالاتی از این دست می رود: چگونه می توانیم اطمینان پیدا کنیم که در طول ۶ ماه آینده با نتایج موفقیت آمیزی روبرو خواهیم شد؟ چطور می توانیم مطمئن شویم که سایر کارکنان سازمان نیز احساس موفقیت خواهند کرد؟ اگر این مشکل را حل نکنیم چه خواهد شد؟
فروشندگان حرفه ای سوالاتی را می پرسند که بیشتر روی اهمیت مشکل مشتری و ارزش سرمایه گذاری وی روی حل آن تکیه می کنند. فروشندگان حرفه ای در پرسیدن این نوع از سوالات و مدیریت فرآیند افشای اهمیت مشکل و راهکار برای مشتری تخصص دارند.
فروش موثر به متقاعدسازی یا فشار ربطی ندارد؛ چیزی که مهم است این است که هرچه سریع تر حقیقت را برای مشتری آشکار کنید.
گوش کنید
در دنیای فروش معروف است که می گویند: «هنگامی که صحبت می کنید، می خرید. هنگامی که گوش می کنید، می فروشید.»
فروشندگان حرفه ای استاد گوش دادن فعال هستند. آنها نه تنها در پرسیدن سوالات مناسب تخصص دارند، بلکه می دانند که بهترین اطلاعات را در زمانی به دست می آورند که ساکت می مانند و گوش می کنند. آنها از این طریق، علاقه جدّی خود به درک چیزی که به مشتری برای تصمیم گیری و تغییر انگیزه می دهد را نشان می دهند.
تمرین و تکرار
نوازندگان ردیف اول گروه های ارکستر پیش از آنکه در مقابل مخاطب قرار بگیرند، صدها و هزاران بار تمرین می کنند و همین در مورد متخصصان فروش نیز صادق است.
فروشندگان حرفه ای بارها و بارها تمرین و تکرار می کنند. آنها ساعت ها وقت صرف می کنند تا برای پاسخگویی به سوالات و اعتراضات احتمالی در جلسات فروش آمادگی پیدا کنند.
این را با فروشندگانی مقایسه کنید که بدون هیچ تمرینی در جلسات فروش حضور پیدا می کنند. چرا تمرین نمی کنند؟ دلیل تراشی برای تمرین نکردن دشوار نیست، اما آنهایی که نتایج قابل توجهی کسب می کنند، به روند چرخه فروش سرعت می بخشند و زمان بسیار کمتری را برای مشتریان بی علاقه صرف می کنند در این دسته جای نمی گیرند.
اگر هر هفته یک ساعت را به تمرین اختصاص بدهید، در مدیریت جلسات و نتایجی که کسب می کنید به موفقیت های قابل توجهی دست خواهید یافت.
اکنون نوبت شماست
شما برای ارتقای حرفه ای خود از کدام روشهای بالا استفاده می کنید و برای اینکه یک فروشنده حرفه ای باشید به چه نکاتی توجه کرده و از چه تاکتیک هایی بهره می برید؟ لطفا نظرات خود درباره بخش آموزش فروش را نیز با ما در میان بگذارید.