آموزش فروش: چگونه هر فروشی را با دقت نظامی به سرانجام برسانیم
آن دسته از تکنیک های نهایی سازی فروش که امتحان خود را پس داده اند تنوع فراوانی دارند و با وجود اینکه همگی تاثیرگذار هستند، اما به ندرت به شیوه «نظامی» متوسل می شویم. در این مطلب از سلسله مطالب آموزش فروش با ما همراه باشید تا توضیحات بیشتری را در این زمینه ارائه کنیم.
نهایی سازی فروش با دقت نظامی
اما امور نظامی چه ربطی با فروش پیدا می کنند؟ اول از همه اینکه، دقت نظامی مستلزم حفظ آرامش، حرفه ای گری و هدف قراردادن کمال است. به نظر می رسد که این خصوصیات، ویژگیهای یک فروشنده ایده آل باشند، غیر از این است؟
حال، با ما همراه باشید تا ببینیم که چگونه می توان چنین برنامه ای را پیاده کرد.
- کار خود را به نحو احسن انجام بدهید. این جمله برگرفته از یکی از کتاب های نظامی به نام «افسر نیروهای مسلح» است. هنگامی که در کار خود سرآمد می شوید، احترام دیگران را به دست می آورید.
تصور کنید؛ آیا مشتری دستگاهی که ایراد دارد را می خرد؟ آیا حاضر است در رستورانی غذا بخورد که نظر مردم نسبت به آن منفی است؟ آیا مایل است با فریلنسری همکاری کند که نظرات مثبتی در پروفایلش ثبت نشده است؟ درست کار کردن خودتان و محصولی که ارائه می کنید مشتریان شما را به طور فزاینده ای افزایش می دهد.
- همیشه سر و وضع مرتب و آراسته ای داشته باشید. مدیرعامل فِدِکس، فرِدریک اِسمیت که خود قبلاً افسر نیروی دریایی ایالات متحده بوده می گوید: «حتی وقتی کت و شلوار راه راه آبی ام را می پوشم، باز هم دقت می کنم که سگک کمربندم با خط دکمه پیراهن و زیپ شلوارم در یک راستا قرار داشته باشد. من همیشه کفش هایم را واکس می زنم و کلاً کفش واکس نزده آزارم می دهد.»
به خاطر داشته باشید که خواسته یا ناخواسته، مردم شما را بر اساس ظاهرتان قضاوت خواهند کرد. اگر حرفه ای به نظر نرسید، کسی شما را جدّی نخواهد گرفت.
- مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید. باز هم در کتاب افسر نیروهای مسلح می خوانیم: «پیروزی در مبارزات از طریق توانمندی انسانها برای بیان ایده های ملموس به زبان واضح و اشتباه ناپذیر شکل می گیرد.»
آیا باید پیچیده صحبت کنیم؟ قطعاً خیر. همه چیز را به ساده ترین شکل ممکن بیان کنید. «هرچه یک موضوع ساده تر بیان شود، بیشتر بر شنوندگان خود تاثیر می گذارد.»
- مشتاق شنیدن حرف های دیگران باشید. مایکِل موریس، مدیرعامل اسبق شرکت اَمریکن الکتریک پاور در دوره خدمت خود در ارتش، «توانمندی تمایل به شنیدن» را کسب کرده و در شکل دهی و قوام دادن به ایده های خود تا می تواند از ایده های دیگران کمک می گیرد.
آیا راه دیگری هم برای درک مسائلی که مشتری بالقوه با آنها درگیر است و سپس ارائه راهکار برای آنها وجود دارد؟
- حتی با وجود اطلاعات محدود، قاطعانه عمل کنید. دِیوید مُرکِن به عنوان مدیرعامل یکی از شرکت های ارائه دهنده خدمات مخابراتی، در زمان خدمت خود در نیروی دریایی یاد گرفت تا کار خود را در میان مه انجام دهد. او در آن زمان و در شرایطی که همه اطلاعات لازم را در اختیار نداشت مجبور بود تا قاطعانه وظیفه خود را انجام بدهد.
شما نمی توانید زیاد صبر کنید، در غیر اینصورت مشتری به سمت رقیب شما کشیده خواهد شد. فعال باشید و با همان اطلاعاتی که در اختیار دارید با سرعت هر چه تمام تر فروش را به سرانجام برسانید.
- ایمیل های بهتر و موثرتری را تهیه و ارسال کنید. یکی دیگر از افسران بازنشسته نیروی دریایی و نویسنده کتاب «مسکوک: حیات پرطرمطاق پول و چگونه تاریخچه آن ما را تحت تاثیر قرار داده» معتقد است که دقت نظامی می تواند به شما کمک کند تا ایمیل های بهتری را تهیه کنید.
در همین راستا باید از عنوان ایمیل خود تا می توانید بهره برداری کنید تا محتوا از همان ابتدا واضح و جذاب به نظر برسد. به علاوه، ایمیل شما باید به طور خلاصه به پنج سوال پاسخ بدهد: چه کسی، چه چیزی، کجا، چه وقت، چرا. از این طریق، مهم ترین اطلاعات را در اختیار خواننده قرار می دهید و هدف ایمیل و عملی که انتظار انجامش را دارید را کاملاً مشخص می کنید.
- روی روابط خود برای بلندمدت سرمایه گذاری کنید. مدیرعامل وِرایزون که در بخش مهندسان راه و ساختمان نیروی دریایی ایالات متحده خدمت کرده اعتقاد دارد که رابطه هایی که در طول خدمت نظامی شکل می گیرند، یک عمر حفظ می شوند و در کسب و کار نیز می توانند سودمند باشند.
فقط روی نهایی سازی و به سرانجام رساندن فروش تمرکز نکنید. واقعاً و عملاً از خود صداقت نشان بدهید و چنان با مشتری رفتار کنید که احساس خاص بودن پیدا کند. از این طریق می توانید رابطه های ماندگاری را با مشتریان تان شکل بدهید که آنها را به مشتریان دائمی و وفادار شما تبدیل خواهد کرد.
- منابع خود را تقویت کنید. دکتر کلیف وِلبُرن که کارشناس مدیریت و توزیع منابع است می گوید: «قهرمانان تاریخ، استراتژی های خود را با دقت هرچه تمام تر حول تدارکات تنظیم کرده اند.»
در همین راستا، تخریب منابع دشمن نیز کارساز است. اما پر واضح است که شما قصد ندارید که به منابع رقیب خود حمله یا آنها را تخریب کنید! با این حال، اگر بهتر از رقبا باشید و محصول بهتری را ارائه کنید، می توانید مَجازاً جایگاه آنها را منهدم کنید. در همین راستا می توانید محتوای سودمند و باکیفیت تولید کنید، با افراد تاثیرگذار حوزه فعالیت خود رابطه برقرار کنید و برای ارائه خدمات به مشتریان از جان و دل مایه بگذارید.
- حتی هنگامی که تحت فشار قرار دارید، باز هم آرامش خود را حفظ کنید. آقای موریس می گوید: «درست مثل یک خلبان جت جنگنده که از میان طوفان عبور می کند، باید در دنیای کسب و کار و فروش هم آرامش خود را حفظ کنید. به هم ریختگی اعصاب تان بدترین چیزی است که می تواند برای یک فروشنده پیش بیاید.»
- سخت تلاش کنید. مدیرعامل اسبق پروکتر اَند گَمبل می گوید: «اگر می خواهید در ارتش خدمت کنید، به پیاده نظام بپیوندید. اگر می خواهید در بازاریابی کار کنید، به شرکت ما بیایید!»
برای اینکه در کار فروش به موفقیت برسید باید از ۱۰۰ درصد توان خود استفاده کنید و از بهانه تراشی و توجیه پرهیز کنید.
چگونه فروش را با دقت نظامی به سرانجام می رسانید؟ آرامش خود را حفظ کنید، حرفه ای باشید و کمال را هدف بگیرید و بر همین اساس کار خود را انجام بدهید.
نظر شما چیست؟ آیا شما هم می توانید از چیزهایی که در دوران سربازی آموخته اید در دنیای کسب و کار، بازاریابی و فروش استفاده کنید. لطفاً ایده های خود را در بخش دیدگاه های این مطلب با ما و سایر علاقمندان به مباحث آموزش فروش گویا آی تی در میان بگذارید.